2025-4-4 ライフタイムバリュー（LTV）

Lifetime Value。「顧客生涯価値」と訳される。顧客が企業の商品やサービスを利用する期間中に、どれだけの利益をもたらすかを数値化した指標である。

基本的な計算式は以下の通りである。

LTV＝1顧客の平均購入単価×粗利率×年間購入頻度×継続年数

将来にわたる利益予測であればこれを正味現在価値に割り引く補正を施す。サブスクリプションサービスなどの場合は解約率（チャーンレート）を加味して計算することもある。

LTVはリレーションシップマーケティングやCRMの考え方と不可分の概念である。すなわち、市場シェアよりも顧客シェア、新規獲得よりも既存顧客維持を重視する思想が根底にある。顧客ごとの利益貢献度を理解することで効率的なマーケティング施策が可能になり、LTVと顧客維持コストを比較することでマーケティングの投資効率を評価することもできるようにもなる。

LTVを高める施策については、上の式を分解して考えてみると良い。すなわち「客単価を上げる」「粗利率を上げる」「購買頻度を増やす」「長期間顧客でいてもらう」の4要素にアプローチして行くことになる。

・客単価を上げる・・・アップセルやクロスセル。関連商品や上位サービスを提案する。

・粗利率を上げる・・・エントリーモデルからより本格的な高単価・高利益率商品への切り替えを促す。

・購買頻度を増やす・・・キャンペーンやイベントで利用機会を増やす。

・直期間顧客でいてもらう・・・定期購入や契約期間の延長を促す。手厚いアフターサービスで他社への流出を防ぐ。