2025-12-10 3C分析

代表的なミクロ環境分析のフレームワークの一つ。顧客・市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの切り口で自社を取り巻く事業環境を分析しようというものである。それぞれを詳細に見ていくことで、市場・顧客の求めるニーズと、それに競合がどう対応しているか、対して自社の強みと弱みは何か、といったことを体系的に把握することができる。

3C分析を行う目的は、自社が優位に戦うことのできる「勝ち筋」を見つけることにある。それにはまず、分析を行うのに適した対象の「粒度」を決める必要がある。取り扱うのが大きな市場であったり、数多くの商品を扱う大企業の場合は「〇〇事業」とするより、部署や商品カテゴリーなど、ある程度粒度を細かくした方が分析しやすい。

分析の順番は、顧客・市場→競合→自社、の順に行うのがセオリーである。戦略を立てるためにはまず市場と顧客を定義しなければならず、これが決まらなければどこが競合かも決められないからである。市場をどうセグメントするか、顧客は直接販売先か最終ユーザーか、ここでも分析の対象をどう取るかが結構難しい。

顧客と市場が定義できたら、市場規模や業界構造、商流段階ごとの収益構造といった定量的な分析と、業界のトレンドや顧客の嗜好の変化といった定性的な分析の両方を行う。マクロ環境分析で使ったPESTのフレームワークを使って整理すると、もれやダブりが生じにくい。顧客ターゲットがある程度絞り込めている場合は、アンケート調査やインタビューで生の声を聞くのも有効である。

競合分析は、業界における市場シェア、扱う製品やサービス、売上などそれぞれの競合企業の「戦績」を押さえた後、各社の経営資源と戦略の特徴を分析する。ライバルの経営資源や戦略は情報が乏しいことも多いが、後で自社との比較を行う際に最低限の目安にできる（当てになる）だけの情報があればとりあえず足りる。

自社の分析は、既に分析した、顧客・市場のニーズに対して、という視点と、競合企業に対して、という視点の両方から行う。自社が競合に対して比較優位にある経営資源を活かし、あるいは競合に模倣が困難な戦略を採用して、市場のニーズに応えることができるポイントを探していくことになる。経験則だが、分析結果を会議にかけ、大人数であれこれ議論をして出した結論よりも、実際に分析作業で手を動かした人間の直感のほうが的を射ていることが多い。