2026-1-4 購買意思決定プロセス

幅広い分野を取り扱う「消費者行動」から、消費者の「購買行動」にフォーカスした話題に移る。

「購買意思決定プロセス」は、消費者が製品やサービスを「認知」し、「情報収集」し、「比較・評価」を経て「購入」を決定し、購入後に「評価」するまでの一連の心理的段階である。代表的なフレームワークに「コトラーの5段階モデル」「AIDMA（アイドマ）」「AISAS（アイサス）」などがある。

購買意思決定プロセスは、取り扱う商品や消費者の状態に応じたプロモーションやマーケティングの施策を構想するための基本、いわば教科書的なツールである。どのプロセスにどのようなアプローチを行うべきかの仮説をしっかり作っておけば、たとえ間違った戦略を取っていた場合でも、どこに手を入れればいいかが判断でき、適切に改善していくことが可能になる。

フレームワークは上記以外にもいくつもあるので、取り扱う製品・サービスや対象となる顧客の状況によって適切なものを選べばよい。ただし、モデルはあくまでモデルであって、全てのケースに当てはまるということはない。独自のプロセスを自分で考えなければならないことも多いことは知っておいてほしい。

また、顧客の状況によっては、ステップの省略や順番の前後が起こる、ということもしばしばである。このあたりは柔らかい頭で対応しながら、折に触れて基本に立ち戻る、という姿勢で臨むことが肝要である。